醫療信息化之路 合作造就差異化
來源:睿商在線 更新時間:2012-04-14

 往往從老板身上很能看出一個公司的文化,這是一位管理專家的精辟總結。

  事實上,如果了解了天健科技董事長兼首席執行官姜躍濱的IT從業經歷以及對做應用軟件開發商的態度,也就能夠很大程度上了解天健科技今天的公司文化了。

  不當“倒爺”   

  90年代初,姜躍濱“下海”從事中俄邊境貿易。

  “真是暴利,從俄羅斯倒不銹鋼,800元買來,運到溫州就可以賣到13000元;三雙旅游鞋換一噸工業酒精,拉到內地可以賣4000元……”這樣賺錢的生意后來為什么不做了?改做“做起來又辛苦又磨人”的醫療行業應用軟件?姜躍濱說:“那個再做也是在做買賣(貿易),是倒爺,這個才是真正做企業。”

  其實用來形容現在很多增值渠道的業務模式,“倒爺”這個詞倒是很貼切。從廠商或分銷商手里拿到貨,轉手賣給用戶,很多ISV的大部分營業收入就是這樣“倒”出來的。他們和傳統的經銷商沒有太大區別,唯一不同的可能是通過做項目“倒”出去的,增值的色彩并不濃。但姜躍濱顯然看不起這種靠走貨為生的“倒”的生存方式。他認為,靠走貨生存不是ISV的正路,ISV真正生存的關鍵是尋找自有軟件產品的差異化。

  事實上,姜躍濱的這一理念已經滲透到了整個公司文化以及業務中。舉個最簡單的例子,在別的ISV都在為項目和采購額拼命的時候,天健科技并沒有單純去關注采購額,而是把精力放在了與大廠商合作上,借以提升自己軟件的差異化,為公司未來的發展打下基礎。

  而這樣做的結果是,當別的公司都在為代理產品利潤日益低下而頭疼時,天健科技的代理產品利潤卻能保持在15%的高水平,幾乎是其他公司的兩倍。在價格日益透明化的今天,這實在是一個少有的案例,也由此能看出天健科技依靠自有軟件產品的品質在用戶那里贏得的口碑和信譽。

  天健科技專注于醫療行業的信息化建設,核心業務聚焦醫院信息,在行業內處于領先位置,產品定位于中高端市場。

  圍繞其自由軟件產品形成了“數字醫院整體解決方案”,包括天健HIS系統(醫院信息系統)、PACS系統(醫學影像存儲與傳輸系統)以及基于其上的各種應用和硬件設備。

  從核心業務模式的角度看,天健科技扮演著系統集成商(在醫療平臺上整合各種先進的醫療和信息產品)、軟件供應商(提供包括HIS和PACS在內的數字醫院整體解決方案)以及運營服務商(利用B2B以及B2C讓醫院的信息系統服務于個人患者)。

  合作造就差異化   

  “如何讓自己的軟件差異化?合作對于ISV來說非常重要。這也是我們和IBM合作的原因。”

  姜躍濱這里所說的合作包括品牌、市場和技術三個方面,合作內容是基于IBM軟硬件平臺的公共醫療區域衛生信息化項目。現在,天健科技是IBM在中國醫療衛生信息化行業重要的戰略合作伙伴,雙方合作的項目包括唐山的公共衛生區域信息化系統等多個國家醫療行業重點信息化項目。

  其實除了和IBM,天健科技同時也是IntelOracle中國醫療衛生信息化行業的戰略合作伙伴,是PHILIPS醫療軟件供應商,是EIZO和DOME在中國醫療行業的總代理,是CISCO的高級認證經銷商。

  而讓姜躍濱最為得意的是,天健科技是在中國除東軟外唯一一家為PHILIPS提供醫療軟件的供應商。有人對他說:“不管買不買你的東西,你都夠牛的了。”

  正是在合作中,天健科技的自有軟件產品形成了差異化,有了競爭優勢,天健科技也逐漸找到了差異化的感覺。

  行業中的行業   

  除了在應用軟件上尋找差異化,天健科技在行業中也尋找到了差異化。

  據不完全統計,在HIS市場,全國縣級以上的3000家已經上馬了HIS系統的中心醫院中,有300家使用的是天健科技的HIS系統,而已使用HIS系統的250多家軍隊醫院則全部使用的是天健科技的產品;在PACS市場,全國縣級以上的3000家已經上馬了HIS系統的中心醫院中,有50多家使用了天健科技的PACS系統,天健科技市場份額占50%,而使用天健科技PACS系統的軍隊醫院有20多家,市場占有率達100%。

  天健科技在專注于醫療行業的信息化建設的同時,又在軍隊醫院中尋找到了絕對的優勢,幾乎絕對壟斷了軍隊HIS市場,做出了“行業中的行業”。這恐怕也是在競爭激烈的HIS和PACS市場,天健科技一直能處于領先甚至打敗國外品牌的一個重要原因。

  不久前,天健科技與總后衛生部簽署了8年的協議,所有團級醫院全部采用天健科技的系統。姜躍濱笑著說:“這讓同行們很是嫉妒。”

  而天健科技能夠在軍隊醫院占據這樣壟斷性的地位,是付出了更多的努力后得到的。

  2003年SARS期間,天健科技的員工在72小時內建成了北京小湯山醫院信息系統。然而在這背后還有更多不為人知的感人故事。

  北京小湯山醫院信息系統建成后,SARS患者很快就住滿了。期間,天健科技的員工曾幾次冒著患病的危險進入醫院調試系統。其中有一對剛結婚不久的小夫妻,都是天健科技的員工。丈夫在去小湯山醫院前對妻子說:“走之前咱們要個孩子吧,萬一我回不來呢。”而姜躍濱自己更是主動帶隊進入小湯山醫院。

  正是這樣的企業文化造就了好的行業口碑,也造就了今天的天健科技。



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