有關卷煙銷售網絡建設的思考
來源:東方煙草報 更新時間:2012-04-14
編者按:中國煙草業總體競爭實力的增強,不僅要培育一批具有較強競爭實力的卷煙工業企業,而且要創造國際一流的卷煙銷售網絡。我國卷煙銷售網絡建設經過十余年的探索,競爭力和生命力不斷增強,網建的地位和作用也變得越來越突出。在網建工作中,如何整體推進,全面提升,克服網建工作中的不足,打造優質、高效、低成本的卷煙銷售網絡,是需要行業認真思考的問題。


    通過網絡培育和銷售產品、建立信譽、發展客戶、擴大和鞏固市場,是現代流通的基本特征。重視對銷售網絡的研究,建設暢通高效的網絡,已經成為企業發展的一個重要途徑。我國的卷煙銷售網絡建設,經過十余年的不斷探索,從無到有,從小到大,從粗到精,其競爭力、吸引力和生命力也在逐步增強。

卷煙銷售網絡建設不斷進步


    我國的卷煙銷售網絡建設,大體經歷四個階段,實現了三個飛躍。
    起步階段。國家局把卷煙銷售網絡建設作為行業的一項重要任務提出來,是在1994年。從1994年到1998年,是網建的起步階段,這個階段我國卷煙銷售網絡建設的著力點在農村,其表現形式是下伸網點,在農村大規模地建批發部。這個階段的網絡建設特征是以卷煙批發部為中心。經過大家幾年的努力,卷煙市場經營秩序開始規范,卷煙經營人員對零售客戶也開始有了服務意識。但這個階段的卷煙銷售網絡建設還是初步的、膚淺的,網建的側重點是如何管理卷煙零售客戶,很少研究消費者的需求,沒有注意細分市場和個性化服務。


    發展階段。1999年,江蘇南通網建現場會是我國卷煙銷售網絡建設的第一個飛躍,卷煙銷售網絡建設進入了發展階段。南通卷煙銷售網絡建設的經驗是“三網并舉”,即同時建設銷售網、專賣網和信息網。這時,國家局已經把卷煙銷售網絡建設作為一項戰略任務和“生命工程”來抓,全國煙草行業興起了卷煙銷售網絡建設的高潮。多數煙草公司把網建作為工作的重中之重,全力以赴抓網建,制訂規劃、制度,建立組織。對卷煙零售客戶的情況開始系統掌握,送貨服務逐漸展開,煙草公司對卷煙市場有了一定控制,卷煙銷量有所增長,卷煙價格相對穩定,卷煙效益有了提高。


    提高階段。2000年,以武漢網建現場會為標志,卷煙銷售網絡建設實現了第二個飛躍,開始進入第三個階段。武漢網建的主要模式是:“全面訪銷、全面配送、專銷結合、訪送分離”,其特點是由以卷煙批發部為中心轉向以卷煙零售客戶為中心。訪送分離是網絡運行的一個大變革,它使送貨服務真正得到落實,零售客戶的地位得到提高。武漢會議以后,全國卷煙銷售網絡建設的重點由農村轉到了城市。這個階段卷煙銷量有了較大增長,卷煙利潤有顯著增加,卷煙市場秩序明顯好轉,職工隊伍素質有了較大提高,煙草行業的外部形象也有了較大改善。


    深化階段。2002年,上海網建現場會的召開,表明我國的卷煙銷售網絡建設開始第三個飛躍,進入第四個階段,即網建的深化階段。上海網建的內涵與特點是,以“電話訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”為手段,以“標準化、程序化、信息化管理”為內容,以“客戶滿意”為追求目標。目前,全國煙草行業正以上海網建為榜樣,從大城市到一般城市,再到縣城、鄉鎮,大力深化網建內涵,提升網建水平。
    回顧十年網建歷程,是卷煙銷售網絡不斷進步、不斷提高、不斷完善的過程,這表明國家局抓網建的決策、部署是正確的。行業的發展與網建的發展密切相關,卷煙銷售網絡建設的地位和作用也變得越來越突出,已經成為煙草行業的一個重要“法寶”。

卷煙銷售網絡建設尚有不足

    經過十年四個階段的網建,我們都切實感受到卷煙銷售網絡起到的巨大作用。以及帶來的巨大效益,大家對卷煙銷售網絡建設的必要性和重要性認識越來越深刻。這都是令人可喜的。但面對經濟全球化和科技的迅猛發展,面對世界控煙運動的高潮,面對加入世界貿易組織后外煙的沖擊,面對我國市場經濟的不斷發展,卷煙銷售網絡建設還存在一些不足和差距:其一,卷煙銷售網絡建設存在著考慮當前多、著眼未來少、模式變動較快、網建費用偏大等問題。這些問題在網建工作被動、發展滯后的單位表現得尤為突出;其二,卷煙工業企業對網建關注較少。我國目前的卷煙銷售網絡,主要是經銷我國卷煙工業企業的卷煙產品,但多數卷煙工業企業對卷煙銷售網絡建設情況掌握不多,對網建的直接要求更少,利用網絡為企業服務的意識不強;其三,盡管通過加強網絡建設,煙草公司對卷煙零售客戶的服務有很大改善,但與社會上其他行業相比,我們的服務還是有差距的,零售客戶對煙草公司還存在不滿意的地方。其四,網絡功能發揮不充分。建網為了用網,用網要管網。而一些單位在管網、用網上下功夫不夠,卷煙銷售網絡不能順暢高效地運行,網絡應有的作用不能得到充分發揮。

繼續加強卷煙銷售網絡建設

    加強卷煙銷售網絡建設是一項長期的任務,不僅要解決當前存在的問題,還要根據新情況不斷完善、提高和創新,以保持其強大的生命力。


   (一)卷煙銷售網絡要成為卷煙工業企業的陣地
    其一,煙草公司要當好生產與消費的橋梁與紐帶,使工業企業感到網絡是他們可以信賴的陣地和堅強后盾;其二,積極宣傳產品,培育卷煙品牌,煙草公司應制訂科學的營銷方案,通過銷售網絡來落實;其三,及時準確地向卷煙工業企業提供卷煙市場信息。


    為國內卷煙工業企業服務,卷煙銷售網絡還要承擔起抵御外煙和“假私非超”卷煙沖擊的職能。


   (二)卷煙銷售網絡要成為卷煙零售客戶的財源
    零售客戶是卷煙流通的一個重要環節。要讓零售客戶對網建感到滿意,至少應做到以下幾點:一要足量供應適銷對路的卷煙品種,這是零售客戶經營的基礎;二要制定科學合理的卷煙批發價格,這是零售客戶經營的關鍵;三要合理布局網點,打擊違法經營者,使零售客戶達到一定的經營規模,為其營造良好的外部環境;四要提供優質便捷的經營服務。要樹立大服務的理念,研究和滿足消費者需求,當好零售客戶經營的參謀,給予切實可行的指導。


   (三)要加強卷煙銷售網絡隊伍建設
    卷煙銷售網絡的模式是否先進,運行機制是否科學合理,都可能影響到網絡運行的效果,關系到網絡的生命力。但更具有決定意義的還是卷煙銷售網絡隊伍素質的高低。加強網絡隊伍建設,既是長遠大計,也是當務之急。


    加強網絡隊伍建設,一要保持隊伍人員的相對穩定;二是要引進專業技術人才和網絡高級管理人才。我們建設的卷煙銷售網絡,具有現代流通的特點,信息化程度較高,要靠人才來支持;三是堅持經營化培訓,解決現有網絡人員素質不高的問題。要強化責任意識教育,強化業務技能教育;四是加強機制建設,增強內部人員的凝聚力,調動大家的積極性和創造性。


   (四)卷煙銷售網絡建設要求實效。
    卷煙銷售網絡不僅是手段,而且是產品,是特殊的商品。因此,應該遵循客觀規律,講究投入產出,講究運行效益,在為工業企業和零售客戶服務的同時,也獲得合理的利潤,這也是保持網絡生命力的必然要求。為此,應注意把握好兩個方面:一是建網要從實際出發,實事求是,不能一刀切、齊步走。各省(區、市)在網建的進程中,也應注意事物不平衡性,防止形式主義和教條主義;二是網絡運行要加強管理和核算,努力做到人盡其才,物盡其用。只有建立高效率、低成本的卷煙銷售網絡,才有生命力和競爭力。
    現在,煙草公司是卷煙工業企業唯一的分銷機構,是卷煙零售客戶惟一合法的供應商,客觀上造成了卷煙工業企業和卷煙零售客戶離不開煙草公司建立的卷煙銷售網絡,這是我國現有的專賣專營體制決定的。作為煙草公司,要珍惜國家賦予自己的這個特殊職能和特殊政策,把卷煙工業企業、卷煙零售客戶和卷煙消費者作為自己的客戶,為他們搞好服務,不斷提高他們對網絡的滿意度,使他們真正感受到現在的卷煙銷售網絡不僅是煙草公司的,同時也是自己的。


    總之,目前的卷煙銷售網絡既是卷煙商業的依托,也是我國卷煙工業的依托,對各級煙草公司的發展都起到了極大的促進作用。



    

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