B2B電商與B2C的差異及存在問題
來源:我愛B2B 更新時間:2013-05-21

2C是電商的代表性名詞,2B更像傳統行業的大叔。2C好做,是因為理論上你知名度有了,用戶自然會來,這就是流量之爭。2B呢?我在科通芯城電商項目下呆了兩年,團隊一頭扎進互聯網電商這個圈子,從被動學,主動學,到后面挑著學,我覺得做2B,2C的模式是肯定要學的,我還是那個觀點:2B和2C在一個體系中,卻是兩碼事;反過來說也通,2C和2B是兩碼事,卻在一個體系中。

  1、交易模式里的權重差異

  2B不會也不可能像2C一樣那么容易成交訂單。因為2C最重要的環節是支付,權重可能會占到90%以上,網站再美麗、人員再完備,支付環節任何的不良體驗也都會造成交易流產。舉個無厘頭的例子,我在網站停留了一整天,購物車里堆了幾萬塊的商品,支付的時候突然妹子打來電話說分手吧……心情不好不買了,全完。

  但是比較2B的流程,支付的權重反而只是重點環節之一,長期合作積累的信用評級甚至允許給客戶放賬期,那么客戶會不會耍賴?只要老板不缺根筋,大家都是打著百年發展來做生意的,只要企業不倒閉,很少為一錘子買賣,而損失一個服務周到的上游;2B的另一個特性企業間的采購是一個很理性的動作,明天是地球末日,今天也要做完生意。

  而2B看來,重要性占50%的反而是新客戶的獲取,這就是阿里一開始價值如此巨大的原因,對于企業交易來講,用戶粘度比2C類電商高出幾倍不止的,一旦獲取新客戶成功,意味著長期穩定的合作關系和源源不斷的訂單,很多合作伙伴往往共同進退,就是客戶粘度高的例證;

  接下來的訂單——發貨——交貨環節的占有比重可能到30%——40%,這里考驗2B企業是有否卓越的服務能力去留住客戶,而對于大企業來講這不是很大的問題,只要活得夠久的企業(不是那種生產牛奶汽油鈔票的企業),服務自然很強悍。

  然后是財務付款——發票——服務等收尾環節,占有的重要程度占10%——20%,這考驗的是企業的風控能力,還是那句話,傳統企業混跡多年,風險、庫存管理也不是大問題,出問題的大多死掉了。

  當然遇到經濟危機或者老板跑路,這是命不好,收不上賬來,是因為客戶倒閉了。

  以前講給朋友聽,他皺著眉頭說:“這也太復雜了吧。”是的,但是你知道傳統企業每天就是面對著這些流程吃飯睡覺的,所以大眾眼中的復雜,是傳統企業眼里的正常節奏,你急著做不了的,正是2B行業的門檻。

  2、流程過于復雜?那是外行話

  大家是不是有點明白了,之所以覺得復雜,大多數是因為你站在行業外的角度去看這個問題。在業內看來,多年如一日優化出的這套流程,實際上已經比較完善了,這也是為什么外行做2B的生意很難,你網站上那套貌似而神離的交易流程,客戶看半天只想砸桌子。

  有意思的是企業客戶有時候甚至不希望流程行進的太快,應為產業都有周期,不按規律來,最終要交學費。舉個例子,如果11年你有能力備貨13的春裝,結果13年四月份下雪,哭了吧。

  重點是如何將自己行業的交易流程實現流程IT化,并且和新興的互聯網工具對接,我們今年就做了微信客服應用,客戶用了都說好。實際上,對新興工具的研究遠遠好于一味對它恐懼,而且對用戶體驗的提升不止那么一點點。

  3、流量不等于一切

  如果是面向消費者的電商,我說這句話會成為業界笑柄。但是在2B行業,注定了你不能將網站流量推向如此高度。

  2B的客戶是企業,不像13億人都是吃穿用行的客戶,以我們這個行業為例,中國是全球的電子制造加工中心,企業也不過500多萬家。

  但是你要知道,2B的電子商務模式流量轉化率是非常高的,因為流量來的精準。我不買東西,也可以去京東看看,但是閑下來去看買推土機的網站,說明我吃的比較飽。兩三個流量帶來一個詢盤,十幾個流量帶來幾個訂單并不夸張。再者還有客單價高,科通芯城平均一單有幾萬到十幾萬元的量級,是2C網站客單價的50——100倍,這是比較保守的數據。

  4、能否盈利之爭

  電商行業我最佩服東哥,當年他彪悍的將規模和盈利劃等號,還忽悠投資人真信了,有利必有弊,京東一開始必須完成用戶由0到1的積累,優先爭取流量,盈利盡量靠后放。

  2B企業做電商,轉化的是實實在在的企業訂單,來的是真金白銀,雖然不會一上線就盈利。舉個例子來講,科通芯城11年籌備上線,去年我們的收支基本持平(獨立核算)。我們13年掙不掙錢?反正別逼我們上市。

  我在帝都有幸見過幾位投資人,閑聊,有意思的是大家對于投2C都三緘其口。因為這個行業大平臺已經形成,小平臺增長有限,本著對資本和收益率負責,2C玩的比較少了,倒是很喜歡大平臺,遺憾的是人家做大了,你吃不下…(東哥開始有人投,現在還是不愁錢,牛吧)

  5、2B的軟肋

  一味的歌頌2B的好,有點沒節操。說下我覺得傳統2B的軟肋在哪里,早年傳統企業比較大的軟肋,應該是IT系統建設的怎么樣。沒有IT系統的最慘;有的太早的也不一定是好事,如何完成系統和電商平臺的ERP對接,是很大的考驗,需要長時間梳理;如果您新上的ERP,調試、團隊搭建,怎么把先前的數據導入也是個耗時的力氣活,這是一道繞不過去的檻。

  6、市場先行

  這里的市場先行,準確的講應該是有互聯網營銷思維的團隊先行。

  leader是核心,團隊是關鍵。傳統企業做電商,不能脫離生意浮在云端,也最好不要在全部啟用行業里面的元老,思維跳不出來。好的leader從業內選拔,團隊搭建從外部搭建,老板要允許試錯。傳統企業牛在業務盈利能力強,老板會比較惜金,不會一擲千金做市場,投入產出比是一定要算的,這也是對的,那么錢花在哪里?

  這就是2B行業電商為什么要學習2C的思維,以前企業做生意,找到需要的企業客戶就OK,不需要多投入,再說我影響普通大眾有毛用?

  互聯網時代是一個什么樣的生態?互聯網時代是每個普通人的時代,每個人都是品牌,每個人都是傳播渠道,每個人的口碑匯集起來鑄就了一個又一個奇跡。如果不明白這一點,你怎么解釋小米,怎么解釋facebook,怎么解釋阿里?你可以只做網站,稱其為2B企業的在線銷售端,繼續悶聲發財,但我覺得這不能叫電商。這種模式當然無可厚非,國外也有,人家都掙錢,活得好好的。適合自己的,才是最好的。

  錢花在影響力上怎么算都不冤。注意這里講的影響力不是鋪天蓋地的廣告,您多看看新媒體和social midea營銷。

  今年,對于2B電商會不會是一個新的紀元?我希望能和大家一起看。要是有VC,PE哪位看了文章投2B分紅了,能給分我一張過年回家的機票嗎?火車票…你懂的。 



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