本文為劉勇明參與@淘寶創想 微訪談《電商的精細化運營之道》的精彩問答整理，Q代表粉絲提問，A代表劉勇明回答。

 

NALA總經理劉勇明

Q1：問個有點白癡的問題：什么是精細化運營？跟普通的運營區別再那里？

A：更細致，更專注，更加注重數據，更注重流程和信息化。

Q2：請問傳統線下企業進軍電商，如何發揮自己的長處？

A：我不是專家，隨便談點。有錢：精細花；人要懂點互聯網；供應鏈要對消費者反映更快；營銷更加2.0而不是傳統1.0。老板不重視的傳統進電商，很少成功。

Q3：請問當一個店的店長應該具備哪些條件

A：精通淘寶運營市場產品設計和商品，協調各種資源，具備管理能力，好的邏輯思維和工作習慣。

Q4：能說說你在NALA開始做精細化營銷準備著手的第一件事情嗎？

A：2009年5月開始拍很多很多很詳細很具體的化妝品商品的照片，精雕細琢每個文案，從圖片和文字中把商品的特點表現出來，色香味俱全。。。

Q5：過于精細化的話，會不會流失一部分潛在客戶？

A：夠用就好，真正能把經營中需要的數據和方向提煉出來。找到邊際效應最大的短板。

Q6：劉總，您如何看化妝品電商未來發展的前景？

A：化妝品有2000多億的市場，且中國必將成為世界第一美容消費國家；電商比例肯定超過傳統很多渠道。市場很好，品類很適合電商。電商也能解決目前行業中很多問題，譬如1.0的消費者信息不透明，溢價太高等等。我看好它，但需要幾批人前赴后繼努力。

Q7：劉總，現在很多人涌入淘寶，好像各個行業都已經非常飽和了一樣，對于一個沒有太多資金的草根創業者如何在這場競爭中存活發展壯大？

A：一個很殘酷但是我不得不說的事實是，絕大部分人不適合獨自創業；大部分人應該參與到創業公司，共同參與一個夢想。另外，絕絕絕絕絕大部分人創業不但不成功，還會虧得一塌糊涂，我也有可能的。但我覺得，充分鍛煉自己運營市場財務人事等能力，等待合適，創業！

Q8：在現在的大環境下，淘寶集市店的機會在哪里？

A：細分獨特優質商品或者小品類。

Q9：請問一下劉總兩個問題：1、你是怎么看待護膚品類在TMALL網上的投入和產出的呢？2、自有品牌想要在市場分一專蛋糕最主要的突破點在哪？謝謝。

A：TMALL重視品質和品牌，做好這兩點。

Q10：你在剛入行的時候是否有清晰的目標？對于中小賣家創業有什么建議？

A：非常清晰的知道我要賺錢。我很俗，是個生意人。

Q11：請問NALA的下一步計劃是什么？

A：韜光養晦有所作為

Q12：想問下劉總在融資方面的經驗？是朋友介紹的？還在主動找的融資公司呢？可以介紹下這方面的經驗嗎？

A：投資人是你的情人，愛著她，護著她，為她賺錢，讓她為你做事；除了你自己，沒人陪你一輩子。

Q13：考考您，能否用幾個字（或詞）簡練描敘一下你們公司目前3個方面的東西嗎？1、企業文化；2、企業愿景；3、絕對零容忍的

A：務實開放的知識性企業；2.讓大街上一堆美女都是我的用戶；3.商品品質。

Q14：草根年代已經過去了嗎？

A：從陳勝吳廣至今，幾千年，從來都是草根引領革命和創新。互聯網屬于草根。中國最大新聞網站不是新華網雅虎，是新浪；中國最大的C2C不是EBAY，是淘寶；中國最大的3C網購不是新蛋蘇寧國美(微博)，是京東；中國最大的網絡書店不是新華書店，是當當。他們曾經都是草根。

Q15：劉總在招人和留人方面有自己的獨到經驗嗎？

A：我覺得這是個有趣有用，能對行業產生一些變革的事業，就告訴他們，他們就來了啊。

Q16：對很多消費者來說，在網上買化妝品還會存在顧慮， NALA是如何取得消費者的信任?我也有關注NALA的美容大學,能說說在做客戶互動的時候需要注意哪些方面的問題嗎?

A：先滿足用戶在正品安全品質上的顧慮，再滿足用戶在交流，被教育，咨詢上的需求。

Q17：店鋪里面一天天有客人一連好幾天沒人訪問？

A：不惜一切代價求爺爺告奶奶也要找到你的客人。今天很多新店鋪的問題，我覺得最重要的是把你在產品商品運營或者市場、設計中的某一兩個點做到極致即可。不要想太多，專注一兩點，問題很簡單。

Q18：您覺得建站前期是做好網站內部的SEO優化和PR值提升重要還是大張旗鼓的搞好網絡推廣重要？ 求指教！

A：先把產品做好，然后把推廣做好，然后把運營做好，通常路徑是這樣。

Q19：想問下老劉一個C店從零做到三金冠，靠得是什么？

A：運氣

Q20：每個企業每天都有淘汰，新老更替，如何看待外面鼓吹電商寒冬，放大個別企業的退出，來放大不樂觀的電商前景？

A：我看了電商10年，做了電商3年，行業起起落落時常感慨萬千，足以再寫一部浪潮之巔。我相信中國零售和互聯網推動中國零售和貿易從粗放走向精細，從劣質走向優質，我相信這個行業有非常好的未來。

Q21：nala為什么叫nala？

A：有個電影，叫獅子王，里面的美女獅子叫NALA，帥哥獅子叫SIMBA，她們的故事代表愛、正義、奮斗和團隊。

Q22：當時您是出自于什么原因而想到做淘寶的呢？

A：我從2002年就有過一些網絡銷售經驗，一直做站長。電子商務和化妝品，是個好的行業，所以我覺得來做個販子賺點錢，結果一下子到了今天。

Q23：淘寶上面越來越多的店模仿NALA，甚至直接照搬NALA的頁面設計，您怎么看？

A：歡迎借鑒，反對抄襲，我希望所有同行一起參與到化妝品網絡零售的用戶體驗創新上來。

Q24：電子商務員工流動性很大，如何應對及挽留經驗豐富的員工？如何引導發揮員工創造力及獨立思考能力；您會去做一些善意的呵護、尊重員工個性的動作嗎（譬如從組織架構、企業文化方面）？謝謝！

A：組織架構+崗位職能權限+KPI+工資+獎金+期權+考核機制等等都是很好的管理工具，需要一段時間摸索，才能真正做好。我們也在摸索，會很快做好。這些都是對員工最好的。

Q25：在NALA發展的過程中，你認為最大的困難是什么？又是怎么解決的？

A：如何從前端到后端持續改善客戶體驗，是最艱難，最考驗藝術力領導力和技術實力…如何由內而外讓員工快樂滿足高效和持續成長，也是我最失眠的問題。

Q26：剛創業，初期是尋求高速發展？做規模？迅速搶占市場？還是？

A：絕對不是速度和規模。而是找到你擅長的商品、產品、運營或者市場方面的一兩點能力，做到極致，再極致再極致再極致再極致再極致再極致再極致再極致再極致，天啊，打字累死了。

Q27：可以講講NALA在無線營銷領域是怎么做的嗎？是否看重無線市場？

A：非常重視無線市場，急需人才。目前在淘寶手機平臺、NALA B2C APP上都有一些工作。無線能把實現PC無法滿足的應用或者提升應用，代表未來。我喜歡科技，喜歡未來。

Q28：NALA會推出自身研發的化妝品品牌、打造中國本土品牌？未來有開NALA實體店的打算嗎？2）NALA A：以韓妝起家但未來的產品重點還會放在韓妝方面嗎？而且是否會擴張到整個日化類？3）NALA是否會在其他城市開分公司？或建立自己的儲倉體系？

A：自主品牌、自建分倉、品類擴張正是很多企業走向滅亡的信號，也是很多企業走向繁榮昌盛之路。我們要保持速度，有要做好基礎設施建設，高舉旗幟，走進新時代，開創未！來！

Q29：營銷推廣的費用越來越高了，NALA有沒有什么創新的方法？

A：微創新為主，這個階段更關注內部和后端提升。

Q30：能否講講NALA的QQ群營銷和會員管理是如何做的？

A：向七格格學習！我們在IM、IM群、圖片交流分享（真人秀）、教育交流（美容大學）方面有小規模測試成功的經驗，未來會圍繞這些構建NALA核心會員的互聯網產品。

Q31：運營商品，考慮的是ROI；運營品牌，更應該考慮品牌的傳播力，也就是展現，請問劉總如何看待這兩者之間的均衡？

A：兩者關系在不同階段側重點不同，有時候重視效果營銷，有時候重視品牌營銷，左一腳右一腳，逐步前行。有時候左邊大步一點，有時候右邊大步一點。

Q32：比較NALA和聚美優品，同樣是做女性護膚化妝品，NALA是如何在沒有任何硬廣投放，娛樂節目參與，明星代言甚至用醒目包裹顏色的情況下做到年銷量幾億的？

A：聚美是團購+PR+硬廣為主，轉B2C；我們是淘內為主，我們認為中國目前網購人群最大的還在淘寶。還有樂蜂是媒體+明星的B2C，你更看好哪個呢？